阿葆的天空

業務工作入門

要把業務工作做好並不難；事實上，業務工作就像為人處事一樣單純。人際關係中應具備的許多因素，都容易在業務工作中看見，譬如基本的公平對待，培養互信的基礎，良好的溝通互動，真實且真誠的回饋等都是。

比起其他的工作來說，業務工作的進入門檻的確較低，但在工作期間的失敗機率卻相對地很高。在華人印象裡，總覺得業務工作是較低俗卑微的工作，總認為從事業務工作的人將來一定沒有什麼好發展的。

以 我本身為例，當親友們知道我從事業務工作後，好幾次還被他們調侃一番。然而後來的事實證明，只要業務工作做的好，不但可以累積無數知識及財富，更可以讓自 己的夢想早日成真；因此當我從事業務後幾年，某次對家人開玩笑表示「真想換個工作」時，原先反對我從事業務的母親卻告訴我「你絕對不要換工作」，我當然就 「乖乖地」接受建議了。

回溯過去十多年的經驗，我曾經發掘出相當多的「Top sales（頂尖業務員）」菁英，好幾位現在更已成為許多企業或直銷業務公司的高階主管。其實大部分的頂尖業務員剛踏入這個領域時，都跟你我一樣沒有銷售 方面的經驗，特別的是還有許多是邁向事業第二春的家庭主婦。以下是成為業務員的兩個重要基本觀念：

高人一等的銷售自信

大 多數的人，尤其是家庭主婦，在離開職場一段時間後，對自己的自信心會較一般人來得低；或許正因為如此，她們加入職場後更會比一般人努力許多，又因為是初次 投入業務，更會戰戰兢兢地學習。在這樣的心理因素下，通常都能夠創造出很好的工作效果，甚至不比其他有業務經驗者的成績來得差。

對剛踏入 業務領域的新人而言，建立正確的銷售心態為首要重點。如同前面描述「業務工作的失敗機率很高」，因此業務員必須先擁有強而有力的心理基礎，才能夠應付不同 的考驗，因為業務工作比一般工作來得辛苦，相對地所接受到的打擊更會比其他工作來得強烈許多。如果在尚未有正確及紮實的狀態下，貿然投入市場，無異是一種 「自殺式」的行為，因此對剛踏入業務領域的新人來說，失敗機率就高上許多。

業務員可以開創自己的一片天

許 多人對我常掛在嘴邊的一句話：「業務是一條不歸路」摸不著頭緒。為何業務是一條不歸路呢？首先，嘗試回答下面幾個問題：「有哪些工作是可以讓自己擁有彈性 的時間？」「讓自己能夠全方位地學習？」「讓自己成為加減薪的主人？」「讓自己掌握升遷的機會？」「讓自己年紀輕輕就能成為大家口中的老闆？」「讓自己有 創業的機會卻沒有背負資金的壓力？」「讓自己接觸所有想接觸的人事物？」「讓自己能夠早日夢想成真？」「讓自己能夠經歷人生中切實的酸甜苦辣滋味？」

這 些機會不多吧？從事過業務工作相當時間的人，通常都沒有辦法再接受一般性的工作，因為能夠滿足他們心裡所想、所要的工作畢竟是少數。從多數人離開業務領域 後，多數都成為創業者的情況來看，「業務是一條不歸路」說明的正是成為業務的你，未來將會開創出自己的一片天，跳脫一般人的生命軌跡。

針對初次進入業務工作領域的新鮮人們，我不但常提供關於業務方面簡單扼要的真實說明，還會在訓練課程中，以較為輕鬆的生活比喻方式，對他們耳提面命以下幾點叮嚀：

要點１　不要認為自己笨
如果有人罵你笨，說你是白癡才會選擇做業務工作，甚至還說你很快就會失敗？事實上，真正職場上成功的人不代表一定擁有高智商，情緒智商才是影響職場上能否成功的重要因素，所以別讓他人的錯誤看法，成為你成功的絆腳石。

要點２　不要覺得業務工作是低俗的
許 多事實證明，全世界名列前茅的富翁幾乎都是從業務起家的，因此不要認為你從事的是一份一般人眼中低俗的事業，反而要很高興自己選擇一份兼具意義且潛力的工 作。試想，有多少工作是能夠同時幫助他人也同時造就自己的？幫助的人愈多，距離成功就愈近；成功就掌握在你的手裡，端看你要不要實現。業務工作就是一份高 級的工作，想想看，是誰掌握你的升遷？誰掌握你的時間？誰掌握你的收入？誰掌握你的思維？誰掌握你的未來？想通了嗎？就是你自己！

要點３　不要覺得自己學得不夠快
只 要你願意，就有足夠的時間充實自己在工作上的能力，你是自己的主人，時間等著你去好好運用；如果方向正確，客戶隨處可見，客戶多寡和機會完全存在你的行動 裡，客戶永遠不會消失的，永遠也不需要擔心市場會飽和。相信我，你的能力每天都在進步中，會明顯地發現自己的成長；相信我，在人生劃下句點之前，你有比想 像更多的時間可以來學習。

要點４　不用擔心收入
收入及調薪都是掌握在自己手上的，只要公司有好的制度，你可以擁有夢想的車子、房子，可以成為億萬富翁；只要願意，再加上實際的行動，就可以提升自己的生活品質，落實人生的所有規劃，實現夢想中的所有願望；當然，也可以選擇過著一般的生活，一切就看你自己。

銷售之前必須了解的事：信任感

業務員不僅僅是銷售產品，更重要的是銷售自己。從與客戶接觸起，客戶就開始對業務員評分；如果客戶不相信，所有你說的內容都是白搭；客戶只要相信你，只要是你推薦的產品以及提供的價值及利益，都會讓他們深信不已。

這讓我想起前幾年在澳洲發生的一件事。一位非常有名的激勵大師開了堂關於「信任」的課程，這堂課最特別的部份，就是大師會引導大家用最快的速度跑步衝刺，以身體衝撞會場中大樓的某一片玻璃，而玻璃本身的彈性會將他們彈回來，絕對不會破，所以他們是絕對安全的。

由 於每次的事實證明玻璃不會破裂，人也不會從大樓摔下去，所以這堂課程愈來愈成功，愈來愈有名氣，幾乎每個場次都爆滿；演變到後來，這位激勵大師每次的開場 白就是大喊：「Do you trust me？（你們信任我嗎？）」所有參加的訓練者就會大喊：「YES！」而後大師就會以衝撞玻璃的動作開始他的課程。

然而有一次，大師再以同樣動作衝撞玻璃出場後，大家就再也見不到他了─因為之前他引導大家衝撞玻璃太多次，玻璃已產生疲乏；所以這次他衝撞時，玻璃就如同爆炸般瞬間被撞出一個大洞，而這位大師也從那片破碎的玻璃中跌落大樓身亡。

後 續還是有人繼續這樣的課程，但一旦信任感被毀壞，要讓參加的人再次接受將更加困難，於是這間訓練公司再也不能提供這樣的課程，因為大家已經不相信了。在這 個日益疏遠的社會裡，培養信任已然成為一項挑戰度極高的課題，一旦原有的信任招受質疑甚至被打破，就算事後盡力修繕或彌補，困難度只可說是難上加難。

業 務員常犯的最大問題就是「面臨成交時的緊張」，面對客戶提出的問題，他們往往會習慣性回應「絕對沒有問題」，或是「我保證……」；如果保證，最好就能夠實 現它。承諾就是承諾，沒有模糊地帶可言；否則，成交了一個客戶，反而會少了一個客戶；優秀的業務員懂得這個重要性，所以他們每成交一個客戶，就會多出三個 潛在客戶。

業務員下次對客戶做出承諾時，請一定要清楚知道每一位客戶都是真的相信你，因此你也要將心比心完成當初答應的承諾才行。

業務員必須具備的本能

有 時候，我會舉辦一些小型的活動來犒賞辛勤工作的業務員們，為那些剛進入市場沒多久的業務員，製造能與資深同仁一起互相分享的機會。因為資深業務員已經走過 業務初期那段艱苦尷尬的過程，這些資深員工們的親身經驗分享，對於新進同仁的困難而言，往往會比主管的安慰來得更有效。

本能１　將心比心
我個人最喜歡的活動之一，就是「Action day & Meet back party」。當天主管會先預定安排一個特別的地點，邀請所有業務員在當天所有訪談結束後前來聚會。

平日這些業務員在外拚命打仗，不論成果如何，都需要有被獎勵的感覺；因此，主管絕對不要吝嗇，記得準備好豐盛的料理等所有人慢慢回來，這樣業務員才會感受到關懷進而更努力工作。記住：「將心比心」，是業務從業人員應有的基本本能。

本能２　熱愛產品
業務員必須具備的第二個本能，就是「熱愛產品」。

業務員一定要相信、熱愛並確定自己的產品能夠為客戶創造最大的效益與幫助。如果一個業務員對自己銷售的產品沒有熱情且不夠信任，那要如何真心地將產品推薦給客戶呢？

我 時常以我剛出社會時，接到的第一份推銷近視產品的業務工作經驗，與旗下業務員們分享。雖然我的事業成功，未來有所發展，但如果當初我的原則與觀念、心態都 不正確，矇著良心繼續為該公司服務，今天的我絕對沒有如此成就，更不可能帶領數百位優秀的業務同仁們在市場上屢創佳績。

本能３　在乎客戶
業務員必須具備的第三個本能─在乎客戶。

業務員在拜訪客戶之前，必須先站在客戶立場思考，為客戶多方著想。業務員要確信並確實傳達給客戶知道，他們必須擁有產品的各種重要原因，以及這些產品能為客戶帶來的最大效益為何；必要時，也需要協助客戶解決任何與產品相關的問題。

當客戶接收到來自業務員真誠傳遞的訊息時，將會解除心中的一切疑問，破除困擾決定購買；購買之後，業務員還需要繼續為客戶提供的良好售後服務。總而言之，凡事都要站在顧客的立場思考，要讓每一位客戶感受到業務員對他們的重視。

客戶不在乎你有多了解產品，他們在乎的是你有多在乎他們。

任何人都可能成為你的客戶

除 了前面描述的本能外，業務員更需要具備說故事的能力。在業務工作過程中，常會發現物以類聚的例子，往往在甲客戶身上發生過的問題及困擾，通常也會在乙客戶 或丙客戶身上發生；一位優秀的業務員是可以將客戶發生過的實際案例加以整理，轉化為故事，分享給有類似困擾的其他客戶，以了解並進一步協助客戶釐清問題。

無法以一般電話接洽的特別客戶

以發生在我身旁的一個實際狀況為例：我以前曾碰過一對客戶，他們的電話永遠是有接通但沒人接聽的狀態，偶而還會出現電話轉接傳真的情況；後來在我嘗試以傳真與客戶聯絡後的隔天，收到他們的回應，才知道原來那對客戶是對聾啞夫妻。

之後，我與這對客戶約定某天晚上要到其住處拜訪。在前往客戶家的途中，沿路的氣候相當惡劣，然而怎麼樣我就是找不到傳真上的地址；偏偏以往找不到位置時，請客戶在電話中告知的方法完全不適用於此時。

隨著時間慢慢接近，無法準時赴約的我心情也愈來愈急；就在開車通過一片空蕩地方時，發現一間像是鐵皮貨櫃屋的建築物，並看到有人坐起來看向我這裡，我心想不會就是這間吧？

等車子靠近後，我清楚看到那間貨櫃屋旁加上一台破損的公車，就是客戶所謂的家，旁邊還佈滿了一堆像是拆卸後機械類的東西，除此之外，擱置在那裡最多的應該就是破銅爛鐵的廢棄物。

我趕緊對客戶指著手錶彎腰表示遲到的歉意，而她先生因為身體不適只能躺在旁邊的鐵製躺椅上對我點點頭，接下來我便在客戶體諒般的微笑中，坐在貨櫃屋前的一張鐵板凳上開始產品介紹。

由 於客戶聾啞的關係，我只能透過手指在銷售手冊上的動作外加書寫的方式，向他們說明整套產品對他孩子的幫助。由於周遭並沒有大型建築物，因此這裡屢受陣陣強 風的劇烈衝擊，我除了要維持東西不被強風吹走外，還要隨時留意客戶是否已了解每項產品的細節，因此光是解說部份，就足足花了比平常多一倍的時間。

產品價格雖高，但父母為了孩子忍痛投資

產 品介紹完後，我打開手冊顯示產品價格表，從他們驚訝帶一絲絲失望的表情中，我清楚了解到縱使客戶很喜歡產品，但顯然這樣的價格對現實中的他們是無法負擔 的；因此，我擔心我的繼續停留可能只會帶給他們更痛的感覺，便慢慢收起產品準備打招呼離去。此時，這位先生突然用他顫抖的雙手抓住我的右手一直比劃著，我 將紙筆傳遞過去，看著他在紙上慢慢寫下：

「我知道產品價格很貴，我們可能也無法負擔得起，但是如果我的小孩使用之後，未來他們就有與別人相同的競爭力，現在就算讓我們夫妻多撿一些破銅爛鐵來分期支付這些產品，我們都願意。」

在我看完那位爸爸寫下的文字後，眼淚無法控制地從臉頰流下來。這位偉大的父親在我面前展現出父母對小孩的無限關愛之心，而我卻差一點就傷害到他們的內心。後來得知他們的小孩不但很高興地使用著產品，而且還從中得到不錯的效果時，我更是為他們感到開心。

對 我來說，那真的是生命中非常特別的一課，有時候我會向其他客戶分享這對偉大父母親的故事，其中很多家長眼眶泛淚聽完整個故事，甚至更進而決定簽下訂單；而 我從那時候起，也習慣每年將部份收入捐獻給需要幫助的人。從此，我遇見每一位客戶，都很用心地介紹產品，不會有一絲馬虎或放棄希望，因為「任何人都有可能 成為你的客戶」。

業務是百分比的事業

業務工作的挑戰度極高，現場交易不成功的直接打擊其實還好，隨後因為不成功帶來的挫折感與沮喪，才真的是讓業務員失去工作衝勁的最後一根稻草。請務必記住─「不要讓前一個案子的打擊，在你的身心留下陰影」。

你以為只有基層的業務員才容易遭逢困境嗎？事實上，許多頂尖業務員被客戶拒絕的次數，絕對比基層業務員聽到的次數還多；他們之所以能夠成為頂尖者，就是因為非常清楚了解到這一點，也因此更能夠隨時調整自己再出發，進而能一次又一次突破難關向前邁進。

先 看看這個例子：五十二張撲克牌當作拜訪客戶總數，梅花是拒絕購買的客戶，黑桃是能經營但無法現在成交，鑽石指高意願但無法當場決定購買否，紅心即當場成 交。當你翻開洗好的一疊牌時，可能會發現紅心，也可能一直是其他花色；但全部翻，最後一定能擁有最多的十四張紅心。如果不繼續翻牌，是否就喪失累積成功的 機會？

這就是我要說的「業務事業是百分比事業」。業務員的業務成績，與拜訪客戶的數目是成正比的；只要沒有降低拜訪客戶的數目，業務成績將會維持在一定合理的成交比例，甚至會慢慢提高上去。反之，一旦開始減少數量，隨之而來的可能就是你業務成績的下滑。

此外，每一位可能面臨的客戶就像紅心以外的其他花色，都會是業務員最好的老師。藉由這麼多種類的客戶，身為業務員的你將學習到各種不同的狀況，不論是有趣的事情、或難忘的困境都是。

因此，只要你接觸到愈多的客戶，你就能學習到愈多的東西；藉由拜訪這些客戶的過程中，你的業務能力也會因此而快速提升。由此可以發現，業務事業提升的不只是業績的百分比，更會幫助你提升業務能力的百分比，助你邁向頂尖業務員的目標。

業務員晉升至管理階層的入門

很慶幸地， 在我過去從事業務工作十四年的經驗裡，從單純的業務員身分、到管理、甚至領導者的角色都經歷過，因此有不少機會可從公司內部或與其他企業接觸中，看到形形 色色的業務主管類型，甚至我本身也帶過不同特質的各類業務主管。以下我將嘗試向大家說明，如何從業務員晉升至管理階層的入門工夫。

首先每 一個業務員必須了解的，並不是哪一種特質的主管就是好主管，哪一種主管就是不好的主管；往往主管本身的角色和特質，都是因應職場的實際需要而調整或呈現。 例如平日常常可以看到員工眼中差勁的主管，有可能是老闆心目中優秀又能幹的得力助手；而老闆眼中表現不是那樣優異的主管，卻是員工愛戴有加的好好人。

其次，針對從業務員起家，並夢想未來能成為一位業務領袖的追夢者，有一個永恆的觀念是這些人絕對不能忽視的：一個優秀的業務員不一定是一位優秀的業務主管；但是，一個優秀的業務主管絕對是一位不錯的業務員。

接下來，將向大家繼續說明，如何才能從基層業務員進階為強力業務主管。

第一步：具備個人銷售能力

一 般來說，優秀的業務主管，通常也是一位優秀的業務員；這和平日的業務訓練息息相關。業務主管們除了在辦公室裡進行內部訓練外，更需要帶領旗下業務員進行 「市場訓練（Field Training）」。當業務員在作業過程中遭遇瓶頸，業務主管必須能夠看出其中真正的問題，協助業務員突破瓶頸再前進；所以，優秀業務主管的基本條件： 必須在個人銷售方面擁有相當水準的能力。如此一來，才能呈現給基層員工良好的學習榜樣。

第二步：懂得建立標準化系統

然 而，一位優秀的業務員就不一定是一位優秀的業務主管了。優秀業務員之所以能創下不錯的銷售成績，與他本身的資質與能力的關聯性很高，或許可能是因為他個人 與生俱來的獨有特質，例如豐富知識和產品解說手法等等，讓他在業務領域中無往不利；但是，縱使他自己做來得心應手、游刃有餘，這樣的本領卻不一定能夠讓每 一位基層業務員簡單又容易地學習；而對那位優秀業務員來說，也不一定能夠輕易地將這份特質轉換為教導的守則。

因此，一位業務主管最基本的 工作，就是必須建立一套單純（但不一定簡單）又有效率的標準銷售方法，以便於基層員工學習；而他們按照此系統學習到的銷售方法與技巧後，就能轉化並反應到 業務工作的表現上，進而能夠有直接收穫；如果在工作過程中遇到瓶頸，不知如何突破僵局時，都可以回到標準化的系統重新檢視並且調整自我，很快地就能夠重新 出發。

此外，業務主管的個人特質與魅力，同樣也是建立組織非常重要的因素，甚至是吸引追隨者進而創造個人王國的一大主因；因此，業務主管更應該在一開始就建立正確的觀念及標準作業方法，幫助跟隨他的信徒們創造他們的未來，如此才是一位真正的業務領袖者。

第三步：合理V.S.無理

職 場上，總會有一些不合理的事情發生，小到吃便當，大到革職殺頭的事情比比皆是；因此一個好的業務主管，必須建立起有效的溝通管道，特別是一套公平合理且可 依循的原則。或許有人會認為「公平」只是抽象的名詞，實際職場中碰過的「公平」情況可謂少之又少；以下，我將試著針對此來進行分析，或許真正了解公平的涵 義後，每個人的心態都會坦然些。

首先，必須確認「人生本來就不公平」的事實！有人含金湯匙出生，一路平步青雲，他們或許從沒接觸過困難， 但卻不得不承認那些辛苦的點點滴滴，其實也是非常甜美的歷程；有人先天長得標緻帥氣，但他們或許沒有經歷過一般人因追求伴侶而產生的快感與錐心之痛；有人 的父母老早就幫他們打好所有基礎，他們或許沒有機會體驗到歷經困境而累積儲蓄的經驗；也有人先天就罹患罕見疾病無藥可醫，一輩子與死神搏鬥；更有人出生後 比其他人少條腿，卻揮灑出人生的另一片色彩。

所以，當你在想公平與否的同時，記住不要讓自己永遠待在那個框架裡；在聽到別人自怨自艾的當下，不妨先看看自己、想想他人，我們比許多人幸運多了，不是嗎？也許我們羨慕別人的同時，自己也是別人羨慕的對象？人生怎麼可能都會是公平的？

其次，來談談職場的公平。職場上所謂的公平與合理標準就簡單得多，一個好的主管是會身體力行，建立處事原則及創立一套公平合理的準則來帶領團隊，只要這樣的基礎能夠建立，一些無所謂合理或無理要求的錯誤認知，就不會在團隊裡被討論或蔓延開來。

以 公司產品調整售價為例，由於公司考量到營運利潤或產品成本的增加，合理調整售價成為當前需要實行的策略，而這樣的變化對於業務員的心理或認知上，都會是一 大壓力，在還未銷售前，就產生「這樣的策略絕對會造成銷售衰退」的想法。假使主管在訂定銷售目標前，沒有先行了解到這個心態，不但會讓業務員產生「這是主 管無理要求」的想法，倘若後續沒有及時解釋這個情況，反而變成主管「只純粹想藉著安慰勸說」的方式處理，更可能會造成雪上加霜的後續效應。

因此，一個優秀的主管會知道如何處理隨時可能面臨的事實，用實際的行動取代懦弱的因應，走出辦公室，以身作則，幫助並帶領業務員創造更好的佳績。如此一來，不但能破除一些基層員工之間不必要的迷失，創造出良好的銷售收益，更可以展現出團隊領導的正確示範。

三種管理與領導方式

1.管理─支使其他人做或做好想要完成的工作。
　領導─以身作則帶領其他人完成要做好的工作。
2.管理─把事情做對。
　領導─做對的事情。
3.管理─運用職位或權力來影響他人。
　領導─以行動帶領影響他人。

如 果初階業務主管是你的試金石，你的目標是希望能夠早日成為雄霸一方的業務領導人，那麼從一開始，就要培養領袖者的特質與行事典範。一旦採用的管理與領導方 式不同，員工及公司企業文化的表現都會有所不同，端視領導人的風格。上述的三種管理與領導方式，可以提供成為領袖者的參考。

面臨問題時應具備的態度

一般人通常都會對正向的東西感興趣，譬如喜歡和正面又積極的人在一起，因為透過這些人的態度，彷彿能夠為我們的生命增添相當程度的活力；反之，一般人很受不了具負面特質的人所散發出的不健康訊息，這往往讓人感到無奈，甚至避之唯恐不及

同樣的，在職場上也是相似的狀況。正面族群在一起行動，進而共鳴產生動能與積極的態度；反之，成天抱怨的那一群，往往容易發生工作進度落後的狀況。

不只是在業務領域，只要是職場，工作中必定會伴隨著一些問題或狀況。每一次問題的發生，對企業來說其實是一次非常好的學習與成長經驗，因為企業通常都會嘗試針對問題尋找合適的因應與解決之道，當然前提在於企業的處理方式都是正確的。

問 題發生時加以解決以創造企業永續經營，是全體員工的基本工作責任之一；碰到問題時，尤其是主管，更需要以成熟與負責任的態度加以解決。許多人不了解為什麼 公司高層不喜歡直接聽到問題？因為大多數的情況，都只是問題單純地被提出來，員工呆呆地等待答案自動到來，完全沒有主動提及任何的因應之道或解決方案。

因此，身為主管應具有的基本能力就是，就算在事件當下發現問題並加以解決後，也需要將整體狀況適時回報讓公司了解，以杜絕類似問題再次發生，更可以作為未來類似相關問題處理的基本參考方法。

此 外，如果碰到無法直接解決或需要高層處理的狀況時，更需要事先擬定解決問題的建議方案，並在提出問題的同時，建議給上層作為決策的定奪參考；就算後來此問 題的解決方案並未採用當初所提建議，但如此一來，公司的處理作業能力必定會更加強化，且更能讓幹部適時學習到相關的處理能力，進而樹立起企業上下整體作業 的一貫性。

一位優秀的領導者，應該要懂得給予底下員工向上提報的動力及管道，並且激發全體同仁努力創造企業傑出的服務及存在價值為依歸，這樣才能夠創造出企業、客戶與員工三贏的局面。

克服連續零訂單的簡單力量

由 於業務事業重視百分比，因此任何一位積極認真的業務員，都會希望盡可能提高自己業績的百分比。業務員在一般情況下，所洽談客戶的成交率平均維持在約三十 三％到四○％左右，也就是說每十位客戶至少會有三到四位客戶左右的成交比例，這其實也是在業務領域中必須具備的業務水準。當然，偶而我也會有高出平日的良 好成績出現，譬如某些時間內成交率曾高達五○％至六○％，最高還曾逼近至八○～九○％以上。然而有一段時間，我卻面臨到低於基本業務水準的情況。

一直以來都在市場上努力衝刺業績的我，曾有一段時間，只要拜訪幾位客戶，就這幾位都未能當場成交，細數之下，才發現自己連續超過十七位客戶而未能成交了，這對於我來說倒是頭一次有這樣的情況發生。

之 後未能成交的客戶，更累進到第二十七個。於是當天晚上回家後，我慢慢地回想一遍與二十七個客戶的銷售過程，並再仔細看過整套的產品介紹確定沒問題後，我便 就寢休息。或許你會認為，都已經面臨到這樣的情況了，為何我還能輕鬆以對呢？事實上，我在當下是緊張的，但光是緊張是無法改變什麼的。因此，不如先好好地 檢視自己有沒有任何需要修正的地方，調整方向，以避免任何可能的問題發生在下一次的客戶約談過程中。

只要能確定自己的行動力沒有因此而降 低，表現沒有出現致命錯誤，你就能從中找到前進的力量。事實上每次我拜訪客戶時，心裡所想到的就是「成交」兩字，只要我的目標心態正確，就算只是這樣簡單 的想法，也能讓我充滿工作的力量！因為這樣的心態與力量，更促使我在後來的第二十八位客戶開始，到拜訪第三十八位客戶間，每一位都能夠成功地達成交易。